¿Cuál es la conducta del vendedor profesional?

Durante mis 12 años como Coach de Negocios, y específicamente en el segmento de entrenador de gerentes y equipos de ventas, siempre me he formulado la misma pregunra: ¿qué es lo que hace que los vendedores excelentes tengan mejores resultados y sean mejores que los demás?

Algunas de las conclusiones, hasta ahora, respecto a lo que realmente distingue a los profesionales de ventas, son las siguientes:

1. Ellos crean y mantienen de manera apasionada una red de referencias activas. Los clientes encantados, se convierten en los promotores activos de una marca, un producto, un servicio, un socio, un equipo o una empresa.

2. La capacidad para crear junto con el cliente un caso comercial (business case) claro y propuestas de valor, incluso aunque se vendan materias primas. Los profesionales de ventas trabajan con los clientes, no para ellos.

3. Un estilo y una metodología adaptados al nivel de madurez del comprador en cuanto a compra y adquisición. El vendedor excelente motivará y apoyará al comprador para que alcance sus objetivos y, al hacerlo, intensificará y reforzará el nivel de cooperación y de asociación real. Un profesional destaca especialmente por saber identificar las necesidades de todas las partes interesadas, y adapta su metodología continuamente para conectar a la perfección expectativas y necesidades.

4. La capacidad para convertir un "no" en un "sí" que suponga un negocio. Los representantes de ventas buenos son aquellos que consiguen grandes contratos, sobresalen en la gestión de cuentas o, simplemente, cumplen lo que su marca promete, esto es, los que hacen lo que se espera de ellos. En cambio, los representantes de ventas excelentes crean respuestas emocionales positivas a las soluciones que se ofrecen. Tienen la capacidad de "incitar" al cliente, sin manipulación alguna, a adoptar una dirección que inicialmente no quería seguir.

5. La capacidad para formular preguntas y debatir cuestiones de forma positiva y constructiva. Al personal de ventas le gusta hacer preguntas que plantean "problemas" o descubren “dolores”, pero olvida que este tipo de preguntas suelen estar orientadas a uno mismo y provocan sensaciones negativas, como "¿quién es el responsable de esto?". En ningún caso ayudan al representante de ventas a convertirse en un asesor de confianza. Los mismos temas "problemáticos" se pueden abordar y expresar de forma mucho más positiva y centrada en la búsqueda de soluciones.

6. Por último, y no menos importante, las cuatro claves que funcionan juntas:

a. Decisiones sólidas sobre si una inversión es viable o no viable

b. Uso disciplinado de los procesos y metodologías de mejores prácticas

c. Persistencia inquebrantable

d. Auténtica curiosidad y motivación por aprender

Perfil del vendedor profesional de excelencia

El perfil de un buen vendedor está compuesto de una serie de características propias de la personalidad y valores de la persona, sumado al conocimiento.

Optimismo

Perseverancia

Empatía

Seguridad en sí mismo

Honestidad

Puntualidad

Saber escuchar

Organización

Facilidad para comunicar

Conocimiento

Otros aspectos importantes para ser un buen vendedor:

Tener una excelente presencia. Esto no significa que deba ir de traje y corbata o con un conjunto de blusa y falda sino que el vendedor debe adaptar su indumentaria al perfil de sus clientes.

Un buen vendedor debe ser observador, y tener capacidad de reacción. En su día a día, tendrá que adaptarse constantemente a diferentes situaciones.

El perfil de un buen vendedor se ajusta a una persona con buenas habilidades de comunicación, de interacción con las personas, capacidad de aprendizaje, y una gran autodisciplina.

¿Qué acciones tomarás en tu negocio y en tu vida, en este sentido?