Cambian estrategias de venta

La crisis que ha dejado el coronavirus en el mundo y en México obliga a las empresas a pensar en nuevas alternativas para retomar el vuelo y seguir vendiendo sus productos.

En un webinar organizado por la Asociación Mexicana de Distribuidores de Automotores (AMDA) especialistas explicaron que la gestión de la marca implica apuntar a la venta de necesidades y no de deseos, pensar en comunidades en lugar de segmentos, mostrar más responsabilidad social y acostumbrarse a procesos de co-creación con las audiencias y los consumidores. Así lo explicó Claudio Flores, socio y vicepresidente de Lexia Insights & Solutions, la empresa encargada de brindar el webinar a la AMDA.

El especialista señaló que este tiempo es un periodo de prueba para que las empresas le apuesten al comercio electrónico y es una oportunidad para que las compañías evolucionen en sus técnicas de marketing. “Esto sería como una estrategia de prueba, la contingencia nos está obligando a probar el comercio electrónico, esta contingencia va a convertir a muchos usuarios, no a todos, pero cada vez vamos a dar el salto brutal a compradores digitales”, comentó.

Por ejemplo, indicó Flores, se integrarán más elementos digitales en el proceso de venta como el web rooming, es decir, investigar los coches en Internet y luego acudir al piso de exhibición para adquirir el auto.

Combinar experiencia y nuevas tendencias

Sin embargo, el piso de exhibición seguirá siendo fundamental para la venta de coches, debido a que la experiencia de compra implica tocar y ver el auto. Para lograr que los usuarios se animen a ir nuevamente a los pisos de exhibición de las marcas de autos, es necesario dar sensación de seguridad e higiene hacia sus clientes, como instalar cabinas de sanidad en las entradas de los locales. Además, dijo, que este cambio en la forma de comprar de los usuarios también obliga a los vendedores a estar cada vez más informados sobre su producto, pues los compradores son ahora expertos en lo que buscan.

“Entonces el peso de lo digital va a ser fundamental en los siguientes años, esto va a ser muy importante y veremos un fenómeno global, es un fenómeno que va a cambiar la manera en que consumimos, la forma en que nos entretenemos, eso va a estar muy marcado por lo digital”, auguró.

El principal problema al que se enfrentarán las empresas vendedoras de autos serán a los créditos que ofrecen a los usuarios, pues éstos no se han adaptado aún al avance tecnológico. Flores añadió que, en esta nueva normalidad, los consumidores buscan en los autos todo lo relacionado con la purificación de la cabina del auto, mantenimiento de aire acondicionado y filtros de aire.