¿Cómo se puede crear una estrategia de marketing y ventas?

Los propietarios de negocios que desean mejorar sus resultados de ventas y mercadeo pueden ver mejoras sustanciales al fragmentar el proceso en pasos o etapas secuenciales, con elementos medibles y manejables en cada una de ellas. El resultado de esto es una lista de comprobación o “check-list”, que se usa para priorizar las acciones en las áreas específicas que necesiten mejoras. Es decir, una lista que se convierta en el esqueleto de una estrategia de mercadeo efectiva.

1) TUS MERCADOS. ¿Cuánto sabes en realidad acerca de tus mercados actuales o futuros? ¿Por qué tus clientes te compran? ¿Qué podrías ofrecerles que pudiera atraerlos? ¿Cómo puedes vender más a los clientes rentables que tienes actualmente? ¿Si añades novedades, variedad o servicios, la gente pagará más por ellos y/o atraerán otros clientes?
2) TU COMPETENCIA. ¿Quiénes son y en qué posición se encuentran respecto a ti? ¿Cuáles son las tendencias del mercado, crecen, decrecen, ceden ganancias por ventas? ¿Qué productos substitutos existen y qué amenaza representan?
3) LA DISTRIBUICION. ¿Cómo puedes lograr que tus productos o servicios se entreguen rápido y bien? ¿Se puede ligar o atar tus productos a los de alguien más?
4) TUS PROVEEDORES. ¿Estás a merced de los mayoristas para tus materias primas o insumos? ¿Puedes unirte con otras empresas y así ganar más poder de compra ante los proveedores? ¿Puedes simplificar tus productos y facilitar la compra a clientes más populares?
5) TU POSICIONAMIENTO. ¿En dónde están tus productos o servicios en relación con el mercado total? ¿Es realmente la posición que deseas? ¿Debes ser “todo para todos” o te debes concentrar en mercados más
6) PROMOCION. ¿Te sientes invisible para el mercado? ¿Cómo puedes cambiar esto? ¿Qué herramientas promocionales hacen mayor sentido para promover tus productos y que tengan consistencia con la imagen de mercadeo que quieres proyectar? ¿Cómo sabes si realmente valen el gasto que haces en ellas?
7) PRECIO. ¿Cuál es tu estrategia para a fijar los precios? ¿Un precio flexible hace sentido para diferentes mercados, productos que caducan, o diferentes tipos de clientes? ¿Cargas al precio todos los servicios extras por separado o vendes todo incluido?
8) SERVICIO DE ENTREGA. ¿Qué tan bien y constante estás entregando o despachando tus productos o servicios? ¿Qué problemas de tu gente deben ser solucionados? ¿Cómo sabes si tu servicio a los clientes es satisfactorio?
9) FINANCIAMIENTO. ¿Cuál es la estructura de tu capital? Esto es, ¿cuáles son las proporciones de efectivo, préstamos bancarios, otros financiamientos, fondos de inversión e ingresos netos para tu operación? ¿Produces un estado financiero anual y un reporte mensual de flujo de efectivo? ¿Existen otros recursos de capital que puedas contemplar?
10) ESTRATEGIA. ¿Cómo puedes lograr la lealtad de los compradores? ¿Cómo puedes incrementar las ventas de los clientes ya existentes o nuevos clientes? ¿Cómo puedes penetrar provechosamente en nuevas áreas geográficas o de actividad? ¿Qué costos pueden ser removidos sin afectar la ecuación del valor de tu producto y servicio?
11) GERENCIA. ¿Qué riesgos existen en estos días y cuáles están en el horizonte?¿Cuál es la probabilidad e impacto? ¿Existen alianzas que tengan sentido? O tal vez, ¿grupos de intercambio en los que deberías estar? ¿Hay recursos que nadie esté explotando?
12) INFORMACION. ¿Conoces las líneas que te dan ganancias, costos y márgenes? ¿Si es “ninguna” por qué no arreglar y comenzar tomando mejores decisiones? ¿Qué consejo puedes obtener de un gremio, asociación, de un asesor o coach de negocios?