“El que tiene energía vende todo; el que tiene mente rica en amor, sabiduría, familia y dinero puede ser exitoso, así como aquel que tiene bien definido y positivo su ser“ recalcó Klarić.
“Hacer lo que más te gusta, tener pasión por lo que haces, ese es el principal generador de energía, y se notará que trabajas con gran energía en tus negocios y en tu actitud al vender”, dijo el especialista quien recalcó que científicamente se descubrió que si sube la energía en un 20%, las ventas incrementan en ese mismo porcentaje, siempre y cuando se cuiden los valores.
Durante la conferencia Klarić señaló que el cerebro quiere valor, no cosas. Por lo que el especialista tiene un laboratorio en donde se estudia dicho órgano. Y se han obtenido grandes resultados que resultan de ayuda para todos aquellos que están relacionados con las ventas.
Puntualizó que el 85% de todo lo que compramos en la vida, lo hacemos de manera subconsciente. Se estima que el cerebro tiene tres cerebros: el racional, el emocional y el reptiliano, éste último es el que compra, porque quiere sobrevivir .
“Cuando reduzcas algún miedo de tu cliente, éste te va a amar. El negocio está en hacer que la gente tenga menos miedo”, recalcó Klarić.
16 tips para vender más
1. En el primer punto, Klarić detalló que en todo el cerebro hay un sistema de solidaridad y que aunque no sea siempre, lo es en momentos de problemas. Por lo que hay que tratar de ser solidario con persona la que estamos atendiendo.
2. Es necesario venderle a la mente, no a la gente. “La gente no tiene la menor idea de lo que quiere comprar. No le vendas lo que sea, véndele algo que le genere valor o atienda una necesidad”, comentó el especialista.
3. Habla con el cuerpo pues éste es fundamental para las ventas. Cuando se está en la tarea de venta, el 55% de tu cuerpo tiene que ser el lenguaje corporal; 28% es la entonación verbal y un 17% el lenguaje verbal. “Mírarlo a los ojos, acércarte, tócalo con respeto, pues hay que saber hacerlo”.
4. Analiza primero quien está enfrente, aprende a hacer preguntas, y no esperes grandes respuestas sino sabes preguntar; detecta la necesidad; detecta el miedo; te adaptas y arrancas.
5. Activa las emociones de tu cliente: Está comprobado que el cacao estimula el cerebro. Cambia la actitud, pues es el mejor antidepresivo para el cerebro. “En este caso también vale la pena recalcar que debido a que el cerebro trabaja por estimulaciones hay que tener cuidado con los siguientes aspectos: se tiene comprobado que la gente que fuma vende 24% menos, pues para el cerebro el cigarro es igual a veneno. La gente con lentes reflejantes vende 12% menos.
6. Suspirarle al reptíl, al cerebro primitivo. “A todos les gusta el control, el reconocimiento, la exploración, la dominación, la protección y la atracción, siempre preocúpate de que tu producto atienda estas necesidades básicas del cerebro” dijo Klarić.
7. Maneja el discurso de neuroventas diferenciando el género. Se estima que en promedio una mujer mexicana habla entre 13 mil y 17 mil palabras al día, mientras que los hombres hablan entre 3 mil y 6 mil. Por ello es necesario saber lo siguiente: “Si eres hombre y le vendes a una mujer tienes que hablar tres veces más y si eres mujer y le vendes a un hombre, tienes que hablar tres veces menos, y si eres mujer con mujer, es fantástico porque pueden hablar de lo que sea, el tiempo que sea necesario”.
8. De 3 en 3 funciona mejor. “Nadie entiende qué pasa, pero está comprobado que al cerebro le encanta el número 3. Si tú vendes haz tres presupuestos, vende tres productos. Presenta todo en tres y será más sencillo venderle al cerebro”.
9. Proporciona de forma intercalada información que ayude a justificar la compra.
10. No estreses ni invadas a la mente. No es necesario estar detrás del cliente todo el día, entre más sencilla, honesta y directa sea la forma en que se otorga la comunicación, ésta será más efectiva.
11. Haz visualizar las cosas. Que al cliente se le antoje y visualice el producto.
12. El cerebro ama las cosas sencillas, la gente sencilla y ama los productos sencillos. La mente es básica.
13. Coincide con el reclutado. Aquí destaca el principio de identificación. “Si se rasca la barbilla, dos minutos después tú puedes rascar tu barbilla, si habla más rápido, tú lo puedes comenzar a hacer, todo con prudencia, que no parezca una imitación, sino una identificación. Puesto que el cerebro dice: esta persona es igual a mí y puede darse la venta, ya que se cree que existe química entre ambos”, dijo Klarić.
14. Lleva el negocio de un plano impersonal a un plano personal. Es necesario coincidir en alguna cosa, y hablar de algo en común, el cerebro quiere comprarle a alguien que se le parezca.
15. Los primeros y los últimos minutos son los más efectivos en una reunión de ventas. Los primeros tres minutos y los últimos tres minutos representan el 80% de las ventas.
16: Utiliza palabras claves para el cerebro. “ De acuerdo a investigaciones hemos notado que el cerebro tiene cierto estímulo al escuchar verbos en acción como: lograr, poder, proteger, entretener, dominar, transformar, recordar, disfrutar, conquistar, y sobre todo la palabra: Tú”, comentó el especialista en neuromarketing.
Jürgen KlariC, especialista del neuromarketing
