CONTRATOS MULTIANUALES: ¿LAZOS O CADENAS?

Hay una frase célebre que cita alcalce: “El matrimonio es como ir a McAllen…. Nunca sabes cómo te va a ir” verdad absoluta e irrefutable, uno hace sus planes, programa el presupuesto, se lanza a la aventura, compra todo lo que puede y finalmente al regreso. ¿Nos tocará verde? ¿Saldrá el temido rojo? ¿Nos habremos pasado de la franquicia permitida?, en fin, una serie de dudas que no aclaramos sino hasta el momento decisivo y crucial en que vivimos tan maravillosa experiencia.
Eso es justamente lo mismo que sucede cuando nos enfrentamos a la disyuntiva de firmar un acuerdo comercial entre la empresa que representamos y un proveedor estratégico.
Dependiendo de la situación y del bien o servicio en cuestión, siempre nos preguntamos ¿Qué es lo correcto? Firmar un acuerdo por 12 meses ó serán 18 o 36 los más adecuados.
En la gran mayoría de los casos la empresa cuenta con una política establecida y cuenta también con sus lineamientos en el tema, pero es finalmente el que lleva a cabo la negociación, quien por lo general determina la duración del contrato y sus términos, y está allí el meollo del asunto, previo a plasmar la firma al calce del sagrado documento que detalla todos los compromisos entre ambas partes (justo igual que cuando vas a firmar el Acta de Matrimonio) surgen los nervios y hasta las dudas (nadie lo puede negar).
En fin, lo importante aquí, definitivamente es hacer toda la tarea previa, hay que tomarse el tiempo para conocer al candidato o candidatos preferentemente, conocer su historia, planes a futuro y llevar a cabo una evaluación concienzuda y detallada de sus sistemas de calidad, capacidades de producción y de los productos en sí, como el potencial de inversión.
Un tema sumamente importante es la situación financiera previa y actual, será también critico tener pleno conocimiento sobre quiénes son los accionistas y/o propietarios del candidato a considerar.
Este análisis nos permitirá encontrar al socio comercial ideal con quien de manera consciente y en pleno uso del libre albedrío, decidiremos establecer dicho compromiso, y es entonces cuando el termino se torna crucial, ¿cuál es el plazo adecuado?
Por instinto natural de supervivencia, quisiéramos siempre dejar una “puerta de salida abierta” o por lo menos una “ventanita”, que definitivamente eso es algo que debemos de contemplar, nuestro contrato debe de incluir este tipo de cláusulas y condiciones, sin embargo, en el tema de la duración, definitivamente que los contratos multi-anuales son de extrema utilidad y de una gran ayuda para la estabilización de la cadena de suministro.
Un proveedor que tiene la certeza que va a trabajar contigo por los siguientes tres o cinco años, estará en posición de invertir, contratar más gente, desarrollar productos, ampliar sus líneas de producción, etc. Y por nuestro lado, podremos solicitar e implementar en conjunto un programa de reducción de costos anuales en un escenario de beneficios compartidos, donde ambas partes puedan disfrutar un porcentaje de los mismos.
El éxito de un programa como éste, sin duda se encuentra ligado a un escenario de ganar-ganar.
Si deseamos estabilidad en los costos y establecer una tendencia a la baja, es necesario que mantengamos la “chispa” y la “creatividad” activos, las reducciones de costos, después de los primeros dos años, no serán sustentables si continúan saliendo del bolsillo del proveedor, sino del re-diseño, la estandarización, consolidación, programas de entrega y flujo en el inventario, etcétera. Y así, sin lugar a dudas, nuestra aventura Multi-anual (Comercial o en el Registro Civil) será todo un éxito!
¡Un afectuoso saludo a todos los lectores de Somos Industria!