Y dicha elección no es nada fácil, pero sí muy necesaria para el éxito de una empresa. De la correcta elección de quienes suministrarán la materia prima y servicios, dependerá la calidad del producto final.
Alta calidad, un servicio puntual y flexible así como precios competitivos, pueden ser una de las bases de todo proveedor.
En el caso de la industria automotriz, ésta solicita que sus proveedores cuenten con certificados de calidad ISO 9000 e ISO TS 16949, mientras que la aeroespacial requiere la norma AS 9000. Y si los procesos llevan algún detalle especial como ensamble o soldadura se requiere el certificado NADCAP.
Existe una amplia variedad de puntos a verificar antes de que un proveedor comience a fabricarle al cliente. Y aunque el costo es importante al momento de elegir un proveedor, no es lo que define quien será seleccionado.
“Lo de hoy es tener a la cadena de suministro lo más cercano posible a la planta operativa y para ello se identifica el tipo de insumo o materia que se necesita, luego se realiza una pre evaluación, después una visita a la planta del proveedor para revisar que las capacidades instaladas, concuerden con la información proporcionada, la cual debió haber sido totalmente transparente y con la indicación de los márgenes tanto de ganancia como de costos de materia prima y mano de obra.
Después se realiza un muestreo de cotización de precios, una definición de los costos de logística e inventario, y luego se realiza uno de los puntos de gran relevancia: las auditorias de proceso y si el resultado es favorable comienzan con pruebas y negociaciones de precio, entregas, y más.
Peña señaló que todo el proceso que se realiza para el desarrollo de un proveedor puede llevarse hasta un año.
“En la industria aeroespacial dicho lapso puede llegar hasta los tres años, porque es un segmento muy complicado. Pero una vez entrando como proveedor es muy difícil que te quiten las piezas a producir, pues será un contrato a largo plazo”, explicó Peña, quien resaltó que lo que falta en México es que cada vez más empresas hagan una verdadera búsqueda de proveeduría y que estén dispuestos a desarrollarlos.
Peña señaló que existe una gran oportunidad de negocio en diversos procesos en el país, como lo es el caso de los maquinados de precisión, metal fast, estampado, inyección de plástico, casting de acero inoxidable, aluminio, de hierro gris, die cast y forja con enfoque en la manufactura.
Caterpillar: la calidad y la seguridad no son negociables
Caterpillar es una de las compañías que ha logrado ser exitosa gracias a su base de proveeduría, según lo afirma Fernando López, Director de Compras de Caterpillar México.
“El éxito de todo empresa y su crecimiento se basa en una proveeduría firme, con excelente calidad y servicio; y en el caso de Caterpillar en México, contamos con un excelente equipo de empresas que nos apoyan en el suministro de insumos directos”, dijo al agregar que lo más relevante es la calidad y seguridad de la pieza.
La empresa cuenta con 12 plantas de manufactura en el país y con más de 20 mil números de parte de material directo que se surten a todas las sedes operativas.
Alrededor del 50% de los insumos directos que se adquieren son importados y el otro 50% es nacional.
Mientras que en el caso de los indirectos, un 80% es nacional y un 20% de importación.
“Algunas de las piezas que importamos son los aceros tratados, así como fundiciones y maquinados integrados verticalmente, entre otros. Y esto debido a que no hemos encontrado algunas empresas mexicanas que nos atiendan por el tamaño, costo y tipo de volumen”, comentó López.
Algunas piezas de forja son de importación, y otras tantas nacionales.
Cabe señalar que Caterpillar cuenta con una operación nueva en García, Nuevo León donde se trabaja en la creación de cabinas para equipo pesado y en la cual actualmente todavía se está importando gran cantidad de insumos.
“Esta nueva planta representa una oportunidad para los proveedores, ya que necesitaremos de diversos equipos como vidrio, electrónicos, estampados y fabricación de diversas piezas”, explicó López quien agregó que el secreto para una empresa, está en la cadena de suministro. Y aquel proveedor que sea más ágil, apto y competitivo en el precio, se lleva el negocio.
“La calidad y la seguridad no son negociables”.
Para la selección de sus proveedores, Caterpillar lleva a cabo una investigación y análisis de las empresas.
“Realizamos entrevistas on site, evaluación de sus sistemas de certificación (que aunque no son requisitos, si un plus), la estabilidad financiera, el expertise en el proceso de fabricación del commoditie o servicio. Hacemos revisiones métricas de desempeño de la calidad que incluye el PPW, número de rechazos, cumplimento al APQP, sistema de gestión de calidad; se evalúan los costos, por competitividad y estructura; la logística que implica las entregas a tiempo, protocolos de comunicación electrónica y ERP; el desarrollo de programas de mejora continua, capacidad de diseño y capacidad del proveedor para soportar programas simultáneas, así como también se evalúa la administración y estabilidad financiera, desarrollo de personal y plan de sucesión”, dijo.
Después de la evaluación se obtiene una puntuación y si el resultado es óptimo para la empresa se envían dibujos y especificaciones para que sean cotizadas, y al proveedor que sea más viable se le envían muestras, las cuales a su regreso son analizadas y de dar positivo el resultado se comienza a trabajar con él.
El tiempo en el que Caterpillar elige a un proveedor lleva un lapso de alrededor de seis semanas o más, sin embargo, esto puede variar y extenderse dependiendo de la pieza solicitada.
“En el caso de fundición se puede llevar desde 6 a 25 semanas, porque requiere la fabricación de moldes”, dijo López.
Cabe destacar que para los proveedores que ya pertenecen a la cadena de suministro de CAT, se les ofrece acceso a la Universidad Virtual en donde se comparte información y entrenamiento en diversos materiales, tales como 6 sigma, logística, RCCP, APQP, dibujo Caterpillar, SPC, y mucho más.
¿Quién es el mejor proveedor para Whirlpool?
Pablo Flores, Director de Abastecimiento de Whirlpool México, expresó que la compañía cuenta con una amplia gama de proveedores robusta y capaz de abastecer a las cinco plantas en México.
“Para la selección de un proveedor y su evaluación partimos de la definición de los requerimientos técnicos, especificaciones y dibujos de los componentes; definimos los proveedores que participarán de acuerdo a nuestra estrategia comercial, su desempeño, métricos; se solicitan las cotizaciones; se programan revisiones técnicas y se selecciona al proveedor que mejor cubra los requerimientos. Dentro de los puntos más importantes que evaluamos son: calidad, costos competitivos, entregas a tiempo, capacidad técnica (tecnología y desarrollo) y su salud financiera”, explicó Flores.
“Empresas que ofrezcan partes cromadas de plástico, partes de soplado en plástico y extrusión de aluminio, pueden atender a Whirlpool. Pero lo que más nos interesa es que la base de proveedores no sean solo maquiladoras, sino que sean compañías que tengan la capacidad de investigar, desarrollar productos, innovar y tener centros de desarrollo y tecnología”, dijo.
Otra de las oportunidades para los proveedores en México es el desarrollo de herramentales. Actualmente los moldes se envían a otros países, y si se tuvieran en el país se tendría una cadena de suministro más y flexible.
El directivo comentó que la decisión de compra en Whirlpool no depende de una sola persona, sino de un comité global que revisa las recomendaciones del equipo y si se cumple con la estrategia tanto de producto como de costo, calidad y tecnología, se asigna el negocio al mejor proveedor.
El mejor proveedor es aquel que cumple con el 100% de los requerimientos establecidos al inicio de la licitación. Aquellos que demuestran un desempeño sobresaliente en los distintos métricos de calidad, entregas en tiempo y forma, costos competitivos, productividad, mejora continua y lanzamientos.
Flores destacó que para la producción en México, alrededor del 65% es comprado a proveedores ubicados en el país. “Vemos que existe un gran potencial en el país para continuar exportando no solo producto terminado, sino componentes para nuestras operaciones en Estados Unidos y otros países”, dijo Flores, quien agregó que para dar un poco más de contexto y reconocer lo importante que es la base de proveedores en México, actualmente, del total de la compra que hace Whirlpool a su base de proveedores ubicada en el país, el 50% es exportado, principalmente a Estados Unidos.
LEGO: Arma su cadena de suministro
LEGO es una de las grandes compañías que ha crecido en el país y que recurre a varios factores para elegir a sus proveedores. El principal de ellos es la calidad, la cual tiene un peso muy importante.
“Para nosotros es de gran relevancia saber cómo realizan sus productos, sus procesos, y como aseguran su calidad. Por lo que tienen que contar con la certificación en ISO 9000, ISO 14000 y también si es necesario OSHA”, dijo Jorge Ramírez, Director de Compras de LEGO, quien destacó que en el caso de los empaques deben cumplir con la norma para materiales sustentables.
A LEGO lo rige un código de conducta, el cual habla de la protección de sus empleados, por lo que los proveedores deben también contar con ello. Con lo que aseguran una vida digna a sus trabajadores, salario digno y un horario de trabajo de no más de 60 horas de trabajo a la semana.
Además de lo anterior, la empresa también busca el servicio del proveedor, que se basa en la rapidez y pronta respuesta para la entrega de los materiales y componentes. Después de ello, se evalúa el costo, el cual tiene que ser un balance, pero no se toma la decisión de un proveedor con base en éste.
“El mejor proveedor para LEGO es aquel que cumpla con todos los puntos que evaluamos anteriormente”, comentó Ramírez, quien destacó que LEGO cuenta con proveedores nacionales que iniciaron con ellos desde que arrancó la planta en Nuevo León en el 2008 y que hoy a la fecha siguen a su lado; lo que demuestra la estrecha relación con su cadena de suministro.
Alrededor de 25 proveedores forman parte de la cadena de suministro de LEGO. Y el 85% de la materia prima es nacional, el resto proviene de Europa y Asia, como lo es el caso de pintura artesanal y equipos electrónicos.
“La resina de ABS es uno de nuestros potenciales insumos, y ese es nacional” dijo Ramírez, quien agregó que del total de los proveedores de México, un 70% de ellos se ubican en Nuevo León.
En el caso de los proveedores indirectos, la empresa colabora con más de 350 proveedores nacionales.
“Nosotros llevamos de la mano a nuestro proveedor, para que éste tenga nuestros mismo estándares. Desde la calidad, servicio, y mucho más”, dijo Ramírez al recalcar que el proceso de curva de aprendizaje con Lego es largo, ya que tiene que cumplir con una gran variedad de requisitos.
Ya una vez que se está en la cadena de suministro, LEGO trabaja año con año con ellos y se tienen auditorías de eficiencia, tiempo de entrega, calidad y más.
“La idea es que sigan mejorando, el desarrollo nunca se detiene”, dijo Ramírez al recalcar que desde que iniciaron operaciones a la fecha, la compañía ha desarrollado alrededor de 10 proveedores.
En el caso de la materia prima, la empresa busca relaciones a largo plazo con los proveedores.
Ramírez destacó que existen algunos tipos de proveedores que buscan actualmente. Entre ellos las cajas que se ven en el anaquel, cajas de cartón donde se entregan los sets de productos, así como también lo son moldes y maquinados de alta precisión.
Y ¿cómo elige LEGO a su proveedor? Primeramente se evalúa qué tipo de insumo se necesita y luego qué tipo se requiere. Después se realiza un escaneo del mercado y se solicita a los posibles proveedores información sobre las instalación de la planta, maquinaria, personal operativo y certificaciones. Se comienza a hacer un filtro para luego definir quién cumple con el check list básico. Después se realizan auditorías y pruebas en campo, en donde se realizan corridas de producción para enviarlas a un laboratorio a verificación de los químicos para que estos nos sean tóxicos.
“Se envía a Estados Unidos y una vez que tenemos los resultados se verifica quién cumplió con dicho estándar, y después se avisa al proveedor quién fue el seleccionado para luego confirmarle el tipo de pieza que se requiere y la manera en que se trabajará con él”, explicó Ramírez.
El proceso desde que inicia el desarrollo de un proveedor, hasta que termina lleva un proceso desde ocho meses hasta un año.
Ramírez dijo que algunos de los proveedores que tiene lego en México, cuentan con igual o mayor calidad que los de importación, tanto en calidad, tiempos de entrega y servicio.
Mabe: su éxito está en la calidad de sus proveedores
Mabe inició relaciones comerciales con la cadena de suministro nacional hace 70 años, y logró encontrar excelentes proveedores que han sabido responder de manera eficaz a las necesidades que tiene esta compañía para competir a nivel global.
El Gerente Corporativo de Desarrollo de Proveedores de Mabe, Federico Massieu, precisó que para abastecer las plantas de manufactura que se operan en México se requieren miles de componentes que son surtidos por más de 600 proveedores localizados en diferentes partes del mundo, pero el 65 por ciento de los proveedores son de origen nacional, principalmente del Estado de México, Querétaro, San Luis Potosí, Guanajuato y Ciudad de México y el otro 30% se encuentra en Nuevo León, Coahuila y en algunas ciudades fronterizas.
“Nuestro objetivo es desarrollar a los que ya se tienen y a los que se agreguen, contando con el mismo perfil de buena actitud y que sean competitivos”.
El directivo puntualizó que Mabe está en búsqueda permanente de los mejores proveedores tanto dentro de su cadena de suministro como fuera.
Cada proveedor con el que trabaja Mabe es evaluado con regularidad en cuanto a su desempeño y para incorporar a un nuevo proveedor se evalúa de manera integral a través de una auditoría, la cual contiene preguntas relacionadas con el negocio general, finanzas, operaciones, calidad, tecnología, y en sus procesos en Ecología, Higiene y Seguridad (EHS), lo que le permite a Mabe hacer una evaluación de apego a sus estándares.
Se cuenta con proveedores de las familias de aceros, troquelados, resinas, inyección de plásticos, electrónica, electromecánicos, arneses, vidrio, empaque y más.
Las empresas mexicanas que deseen ser parte de la cadena de proveedores de Mabe, deben tener un alto compromiso con la seguridad, la calidad, el servicio, la competitividad, la mejora continua y el apego a las diferentes regulaciones .
Para ser proveedores de Mabe no se requiere de algún certificado de calidad en particular, “por supuesto es deseable, pero lo importante es que el proveedor demuestre que cuenta con una cultura de trabajo enfocada en hacer bien las cosas y con una infraestructura adecuada y esto se valora a través de auditorías”, dijo.
Riesgos de negocio:
Peña señaló que uno de los detalles que se tienen que evaluar al momento de elegir a un proveedor es el negocio que la gran compañía representará para éste. Puesto que es muy riesgoso representar más del 30% de sus ventas o producción.
“Hay empresas que se permiten representar hasta el 50%, pero conforme vas aumentando dicho porcentaje es de gran riesgo, ya que si por algún momento se retrasan los pagos, o se requiere que el pago se extienda de 30 a 60 días, o de 60 a 90 días, el proveedor no podrá atenderte, ni en producción ni en espera de pago, ya que depende en gran cantidad de su cliente”.
¿Quién es el mejor proveedor?
Aquel que esté interesado en brindar la información a tiempo, aquel que cumple con la calidad, servicio y requerimientos puestos por el cliente.
“El enviar la cotización pronto puede generar un 50% de éxito con el cliente. También aquel que logra hacer empatía con el comprador”, dijo Peña.
Proceso para elegir a un proveedor
Identificación del proveedor.
Pre evaluación en donde se realizan cuestionarios sobre lista de equipo, capacidades instaladas, disponibles, etc.
Visita a la planta del proveedor.
RFQ con muestreo de cotización de precios.
Definición de los costos de logística, inventario.
Auditorías al proveedor y de sus procesos. Si dicha prueba no es acreditada, difícilmente se brinda una segunda oportunidad.
Negociación intermedia en la que se realiza una derivación de precios y envío datos financieros de la compañía y otros.
Negociación final. Se realiza la firma del contrato, afirmación del negocio y construcción de las muestras.
Pruebas de producción y componentes. Cabe destacar que si no se pueden realizar las piezas correctamente, el contrato se puede cancelar.
Comienza el primer lote de producción el cual todavía es una prueba.
Colocación de órdenes por cuatro meses o más. Esto se da a partir del segundo lote.
OPORTUNIDAD DE NEGOCIO
LEGO:
Empaque Cajas de cartón
Masterbatch
Moldes
Maquinados de alta precisión
Caterpillar:
Aceros tratados
Fundiciones
Maquinados integrados verticalmente
Estampados
Vidrios
Whirlpool:
Partes cromadas de plástico
Partes de soplado en plástico
Extrusión de aluminio
