Algunos de ellos se basan principalmente en lo siguiente: ser una empresa transparente, contar con capacidad instalada para atender requerimientos industriales, y sobre todo, dejar a un lado el temor de formar parte de una gran cadena de suministro y preparase tecnológicamente para ello.
Alba Peña, Vicepresidente de Prodensa Sourcing, comentó que uno de los temores de los proveedores en México es entregar información transparente al momento de cotizar, es decir, el desglose del precio de la materia prima, costo de mano de obra y las ganancias.
“A los proveedores mexicanos no les gusta ser transparentes, pero eso ha estado evolucionando, sobre todo en aquellos que atienden el sector automotriz y aeroespacial, ya que estas industrias sí lo toman como requisito, e incluso si no se ofrece como debe ser dicha información se puede descartar al posible proveedor”, dijo.
Peña comentó que con la llegada de la industria automotriz a México se ha logrado que cada vez más empresas entreguen cotizaciones desglosadas.
“Aquí es donde le muestras a tus clientes cuánto te cuesta la materia prima, el empaque, la mano de obra y cuál es tu ganancia”, explicó Peña, quien recomendó a los proveedores que abran la información con el fin de ser transparentes y brindar la información necesaria solicitada.
“En Europa y Estados Unidos ésta es una práctica que se realiza desde hace más de 50 años”, dijo la especialista en proveeduría, al agregar que entre cliente y proveedor no debe haber secretos.
El tiempo en el que se ofrece una cotización también es muy relevante, puesto que hoy en día algunos se tardan hasta dos semanas en entregarlo, y el cliente requiere pronta respuesta, para seguir con su análisis de prospectos.
Otro de los temores que tienen los proveedores mexicanos es la firma de contratos multianuales.
“Lo que yo les puedo recomendar es que traten de dolarizar sus costos, y eso los mantendrá estables y les asegurará tener negocio seguro durante cierto tiempo y tus máquinas operando para mantener tus costos fijos. Esto sería lo mejor que te puede pasar”, dijo.
No hay segundas oportunidades
Peña señaló que si un proveedor logra que su potencial cliente realice una auditoría a su planta, es necesario que se apliquen, porque rara vez le darán una nueva oportunidad.
“Tienen que ponerse las pilas, porque al mismo tiempo que te evalúan a ti, evalúan a otros tres proveedores, y difícilmente los volverán a auditar si no cumplen o tienen fallas”, dijo.
Cabe señalar que Prodensa trabaja actualmente con alrededor de 40 proyectos, a quienes se les brinda el apoyo de búsqueda de componentes de maquinados, inyección de plástico, estampados, die casting, entre otros. “Para cada caso estamos trabajando con 10 o 12 proveedores”, recalcó Peña.
